對(duì)出海行業(yè)來說，很多企業(yè) 2022 年過得并不容易。根據(jù)《2023 年中小微外貿(mào)企業(yè)出海白皮書》數(shù)據(jù)，與 2021 年相比，約有 49% 的中小外貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)了不同程度的營收下降。“訂單荒”長時(shí)間持續(xù)著。
To C 企業(yè)出海往往參考國內(nèi)的售賣方式，通過第三方平臺(tái)起步，但在帶來銷售業(yè)績的同時(shí)，也受到了平臺(tái)的種種限制。比如，在箱包這個(gè)大品類下，數(shù)不勝數(shù)的對(duì)手都?xì)⒓t了眼，平臺(tái)上價(jià)格戰(zhàn)打得非常“慘烈”，品牌特點(diǎn)很難被人關(guān)注到；其次，由于從平臺(tái)銷售沉淀的數(shù)據(jù)量有限，當(dāng)你想對(duì)自己的消費(fèi)人群進(jìn)精準(zhǔn)化細(xì)分、規(guī)劃未來的營銷模式時(shí)，往往遇到瓶頸。
與 To C 獲客渠道繁多不同，To B 企業(yè)想賣出去貨，更依賴行業(yè)展會(huì)等線下渠道，近幾年，這種傳統(tǒng)方式獲取客戶正變得越來越難。在訂單轉(zhuǎn)向小單、短單的趨勢下，To B 企業(yè)需要尋找渠道與更多客戶建立合作關(guān)系、更好地理解客戶需求并提供解決方案，最終帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
前文的白皮書還揭示了一個(gè)巨變的現(xiàn)實(shí)：據(jù)統(tǒng)計(jì)，45.3% 的受訪者表示，2023 年會(huì)增加在獨(dú)立站營銷上的預(yù)算投入。對(duì)于正在著手開拓線上渠道的出海企業(yè)來說，“從獨(dú)立站入手”正是他們重要的獲客思路。把獲客方式逐漸轉(zhuǎn)向線上，減少了時(shí)間、地點(diǎn)和人力限制，為企業(yè)獲客帶來了更廣的覆蓋面、相對(duì)更低的成本以及更高的效率。在傳統(tǒng)線下渠道之上開辟線上新渠道的企業(yè)，抓住轉(zhuǎn)型機(jī)遇。
在信息爆發(fā)的時(shí)代，消費(fèi)者購物決策過程不再是“喜歡就買”那么簡單，它已經(jīng)發(fā)展為一種繁亂且迂回的心理路徑。對(duì)于消費(fèi)者而言，他們更可以從各類信息中進(jìn)行權(quán)衡比較，做出正確的購買決定；而對(duì)于 To C 的商家來說，如何將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者就變得更加復(fù)雜。
To B 企業(yè)的買家，則會(huì)需要更多時(shí)間來了解你的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、交付能力、售后等細(xì)節(jié)。與客戶建立長期的紐帶，更加注重個(gè)性化定制和服務(wù)，以滿足不同客戶的需求。而無論是響應(yīng)速度、溝通效率、定制化服務(wù)等等，讓買賣雙方的溝通鏈路不斷縮短。在完全陌生的海外市場開辟私域渠道時(shí)，獨(dú)立站模式更符合海外用戶的購物習(xí)慣，且長久運(yùn)營后效果較好，是眼下很多企業(yè)首選的有效線上獲客路徑。
實(shí)話說，網(wǎng)站的建設(shè)難度并不算高，建站產(chǎn)品已經(jīng)有很多。但并不代表站建好就高枕無憂了。對(duì)內(nèi)，需要持續(xù)地更新產(chǎn)品內(nèi)容、優(yōu)化展示位置和素材、復(fù)盤網(wǎng)站數(shù)據(jù)、與客戶互動(dòng)；對(duì)外，需要引流，讓獨(dú)立站作為企業(yè)的私域生態(tài)具備“生命力”。如果說內(nèi)部運(yùn)營需要企業(yè)的堅(jiān)持，那么外部的運(yùn)營，需要的就是一個(gè)靠譜、專業(yè)的合作伙伴，解決建站之后的引流、數(shù)據(jù)追蹤、效果優(yōu)化等問題。
比如，作為一家領(lǐng)先的全球制造和一站式教育產(chǎn)品與解決方案提供商。Labotrix 在與谷歌廣告合作之后，通過在獨(dú)立站和廣告投放等方面投入資源，打開了銷路，在短時(shí)間內(nèi)帶來了大量的詢盤。
“投標(biāo)商和原先很少對(duì)接的私立學(xué)?？蛻粽疑祥T來，讓 Labotrix 收到了近 15 萬美元的訂單。”
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精準(zhǔn)引流，讓客戶主動(dòng)找上門
48% ¹ 的消費(fèi)者表示，會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)渠道在線汲取購物靈感。31% ² 的消費(fèi)者則表示，在購物前會(huì)先上網(wǎng)收集各種信息，以免遇到是否缺貨和運(yùn)送是否便利等相關(guān)問題。他們還會(huì)利用 Google 尋找所需產(chǎn)品中的最優(yōu)產(chǎn)品，并進(jìn)行比價(jià)、查看最新評(píng)論等，做好購物準(zhǔn)備。
調(diào)查顯示有 71% ³ 的 B2B 買家的采購工作是從網(wǎng)上搜索開始的。不難理解，2B 采購工作的重點(diǎn)是尋找專業(yè)、可靠的供應(yīng)商。在這種強(qiáng)目的性的需求下，相比社交、娛樂平臺(tái)，搜索引擎可以呈現(xiàn)更加專業(yè)、高效、可靠的內(nèi)容，更方便研究、對(duì)比合作企業(yè)。如果不重視推廣，網(wǎng)站很難被目標(biāo)客戶搜索到。
谷歌搜索廣告可以讓每一次用戶搜索都成為潛在的轉(zhuǎn)化，精準(zhǔn)觸達(dá)高意向客戶，讓客戶主動(dòng)找上門。
分享幾個(gè)商家朋友給到的谷歌搜索廣告設(shè)置的實(shí)用tips，讓收獲線上訂單變得更高效。
1. 設(shè)置更精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，比如 2B 企業(yè)可以添加如“manufacturer supplier”“wholesale”“for your company”等 B 端采購才會(huì)搜索的關(guān)鍵詞，提高定位的準(zhǔn)確性，讓真正感興趣的用戶看到您的廣告，避免把廣告費(fèi)預(yù)算在 C 端消費(fèi)者身上。
2. 利用好谷歌廣告關(guān)鍵詞規(guī)劃師工具，根據(jù)關(guān)鍵詞的熱度和趨勢洞察分析，可以更精準(zhǔn)地影響核心群體。關(guān)鍵字規(guī)劃師的預(yù)測結(jié)果每天都會(huì)根據(jù)過去 7-10 天內(nèi)的數(shù)據(jù)刷新一次，并且會(huì)針對(duì)季節(jié)性因素做出調(diào)整，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)地投放，讓廣告投入取得更好的效果
3. 啟用廣泛匹配關(guān)鍵詞功能，系統(tǒng)將自動(dòng)推薦更多與用戶需求相關(guān)、但不在品牌詞或者精準(zhǔn)定位關(guān)鍵字庫中的搜索字詞，從而擴(kuò)大其影響范圍，拓寬流量入口，捕捉到更多潛在消費(fèi)者需求及購買轉(zhuǎn)化。
當(dāng)數(shù)字轉(zhuǎn)型不斷深入，線上并非孤立的數(shù)字化轉(zhuǎn)型渠道，而是與傳統(tǒng)的線下渠道相輔相成，只要配合得當(dāng)，DTC 模式就可以變成“DTC+”模式，成為共同助力企業(yè)拓展市場和吸引客戶的組合拳。如果說線上和線下兩個(gè)渠道搭配是“兩條腿走路”，那么兩個(gè)渠道能更好地配合就是“兩條腿跑步”了。
比如在線下展會(huì)舉辦之前、展會(huì)期間、結(jié)束之后，都可以與線上廣告和獨(dú)立站做更好的聯(lián)動(dòng)，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型與傳統(tǒng)經(jīng)營模式的配合，線上線下渠道形成了良好的互補(bǔ)和協(xié)同，以實(shí)現(xiàn)更高效、可持續(xù)的客戶獲取讓企業(yè)提升競爭力，更好地適應(yīng)市場變化。
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¹Google-commissioned Ipsos COVID-19 tracker, AU, BR, CA, CN, FR, DE, IN, IT, JP, MX, RU, ZA, KR, ES, U.K., and U.S., n=500–1,000 online consumers 18+ per market, May 20–23, 2021.
²Google-commissioned Ipsos COVID-19 tracker, AU, BR, CA, CN, FR, DE, IN, IT, JP, MX, RU, ZA, KR, ES, U.K., and U.S., n=500–1,000 online consumers 18+ per market, Jan. 6–9, 2022.
³https://www.fronetics.com/10-stats-know-b2b-buyers-journey/
